Bei einem neuen Anbieter ist ein typisches Motiv für eine Penetrationspreispolitik schnell im Markt „Fuß zu fassen“ und Marktanteile zu gewinnen. Insbesondere in reiferen Märkten reicht es dazu nicht aus, schneller als der Markt zu wachsen, sondern es muss Absatz von den Konkurrenten „abgeworben“ werden.

Der Erfolg einer Penetrationspreisstrategie in einer solchen Situation hängt maßgeblich von der Reaktion der Konkurrenz ab. Reagieren diese ebenfalls mit Preissenkungen, wird der beabsichtigte Effekt der Penetrationspreisstrategie konterkariert. Allerdings können die Konkurrenten wegen der negativen Preiseffekte auf den Gewinn auch zögern, mit Preissenkungen zu reagieren, sondern erst einmal die Wirkung der Penetrationspreisstrategie des neuen Anbieters abwarten.

Im vorliegenden Fall sind die mit einer Preissenkung verbundenen „Schmerzen“ der Konkurrenten besonders groß, da sie sich auf die betreffende Produktgruppe konzentrieren und keine Ausgleichsmöglichkeiten durch andere Produktgruppen haben. Damit ist die „Versuchung“ besonders groß, erst einmal abzuwarten. Auch hat der neue Anbieter im Gegensatz zur Konkurrenz Ausgleichsmöglichkeiten und damit auch tendenziell den „längeren Atem“ für den Fall, dass es zu einem Preiskampf kommt.

Literatur: Vahs, D.; Schäfer-Kunz, J.: Einführung in die Betriebswirtschaftslehre, 8. Auflage, Stuttgart 2021, S. 740 ff.