Vertriebskanalwahl

5.4 Marketing
Vertriebskanalwahl

Die Delta AG überlegt, ob sie ihre Produkte weiterhin über den Großhandel oder direkt über einen eigenen Außendienst (AD) vertreiben soll. Die Delta AG hat schätzungsweise 20.000 Kunden und potentielle Kunden, die über das gesamte Bundesgebiet verteilt sind.

Bei einem eigenen Außendienst wäre es notwendig, dass ein AD-Mitarbeiter jeden Kunden und potentiellen Kunden im Durchschnitt mindestens dreimal im Jahr besucht. Jeder Außendienstmitarbeiter ist im Durchschnitt 170 Tage im Jahr auf „Tour“ und besucht dabei 8 Kunden/Tag.

Der Umsatz der Delta AG beträgt gegenwärtig 50 Mio. Euro/Jahr. Die Umsatzrendite beträgt 5% und die Deckungsbeitragsmarge 20%. Bei einem Direktvertrieb würde die Umsatzrendite durch den Entfall der bisherigen ausschließlich variablen Vertriebskosten und ohne die Kosten für den Außendienst auf 15% steigen. Ein AD-Mitarbeiter verursacht insgesamt 150.000 €/Jahr Kosten (inkl. Fahrtkosten etc.).

a)

Wäre die Umstellung auf einen Direktvertrieb bei konstantem Umsatz und Absatz sinnvoll?

b)

Angenommen durch den Außendienst könnte ein höherer Umsatz (durch eine größere Absatzmenge) generiert werden. Ab welchem Umsatz würde sich ein eigener Außendienst rechnen? Gehen Sie dabei von der Annahme aus, dass die Kosten des eigenen Außendienstes nur Fixkosten darstellen.

c)

Die Größe des Gesamtmarkts beträgt 1 Mrd. €/Jahr. Wie groß müsste der Marktanteil der Delta AG mit eigenem Außendienst werden, damit diese Maßnahme wirtschaftlich sinnvoll ist?